涂料行业品牌专卖店为何不专一印染坯布三足离心座垫机械普通浴缸

涂料行业品牌专卖店为何不“专一”？

涂料行业品牌专卖店为何不“专一”？

2013年05月30日

【中国涂料资讯】近日，本报在走访江浙一带的建材市场时发现，无论是在专业的涂料建材市场，还是在街边的单个涂料小店，真正的涂料专卖店都少之又少，大多是多品牌代理的店面。虽然门头打上大品牌或是独家代理品牌的形象，但走进店里发现，里面琳琅满目产品的牌子也是五花八门。

专卖店不专卖的现象在涂料建材市场内比较常见，像立邦店铺内虽然打着立邦的旗号，但是柜台上可能几个品牌的涂料产品都有陈列，甚至还有卖相关的辅料，这已经是业内司空见惯的事了。在其它行业专卖店大行其道的今天，涂料行业的专卖店为何如此不“专一”呢？

“挂羊头卖狗肉”很无奈

单店盈利能力不足，是众多二三线涂料品牌专卖店不得不面对的尴尬现实，其中也包括立邦、多乐士这样的大品牌。据了解，截止到目前，立邦品牌专卖店数量已经突破4000家，“立邦”的产品线还算丰富，而且产品研发能力也是不错的，这也是商家青睐“立邦”的主要原因。然而，从多方了解到，立邦产品利润点较低，因此专卖店加盟商的盈利能力不如人意，一些经销商为了活命，也不得不经销其他品牌。

“市场的需求是多元化的，单品牌经营，只有死路一条。”采访中，某涂料品牌专卖店负责人张先生告诉：“现在所谓的涂料专卖店，一般都会顺带卖其他品牌的产品，只是不要做得太过分，一般情况下厂家还是不会进行干预。”据张先生介绍，目前涂料专卖店模式存在着一个弊端，那就是产品线不丰富，因此很多专卖店面临着这样一个情况：客户只要进店之后很少有不买产品就走掉的，因为找不到所需要的产品。

有的涂料经销商坦言，经营多种品牌，可以扩大消费群体，满足不同层次消费者的需求，使顾客一站式购齐。价格也可以调控在顾客想要的范围，满足顾客购买高中低档产品的多元化需求。而且，做一个好的品牌，可以带动其他中低档品牌产品的销售，为这些产品打开市场，赚个盆满钵满，何乐而不为？如果只经营一种品牌，就不会有这种好事了。同时，在经营中，做专卖会更多地受制于厂家，处于被动地位。有多个品牌，一个厂家不合作，他可以直接放弃这个品牌，经营好其它品牌，占有更多的主动性。还有的经销商表示，现在专卖店整体运作还不是很成熟的时候，专卖具有较大的风险性，库存较大，也不利于资金周转。

其实，经常在走访市场时发现，很多专卖店都在“挂羊头卖狗肉”。给客户选择空间，就是给自己一条活路。这是很多专卖店加盟商在摸爬滚打多年后的深刻体会。

专卖店有利有弊

大多数涂料专卖店经销商不专卖了，其中有许多的因素，日前采访了多位涂料经销商，他们阐述了单品牌和多品牌经营的利弊关系。

“单品牌经营更易体现专业性，单品牌经营的优势是可以材质符合GB/T11352⑴989树立品牌效应，体现自己经营的专业性；同时，可以集中精力和资源将所经营品牌做深做透。多品牌代理可能要面临多个厂家的压力。”邦派漆福建福州经销商张华栋此前在接受本报采访时表示，“每个产品必须要有自己的卖点（比如邦派汽车漆），才能迎合市场。作为二、三线品牌做市场需要专业的销售团队。在当地很多分销店都是多品牌代理，而总代理大部分都是单品牌。”

卡丹漆陕西榆林经销商谢军祥表示，总体来说，实力强、产品线丰富的成长型企业可以实行多品牌战略；实力弱、产品线单薄的成长型企业还是以单一品牌为好。我主要是经营卡丹漆和汉高白乳胶，为了发展更宽阔的市场，分销、零售、工程等渠道都有做；其实多品牌经营、单一品牌经营都有各自优势，多品牌代理发展机会多，可以满足不同类型客户的需求，产品结构能够达到互补；不足之处是库存量大、资金周转比较困难、销售压力大、不好管理。而单一品牌经营可享受厂家更多优惠，例如专卖店装修补贴，专业性强，有推广品牌的良好潜水服口碑；在工程上能体现品牌知名度、形象和厂家的实力，售后服务统一；对工程有着很大的帮助；其实每个经销的销售模式都不一样，关键要看您是怎么操作的。

杜威漆湖南郴州总代理周家华介绍说，多品牌多品种发展的优势是多方面的：首先，从品牌厂家的角度讲，可以与优秀代理商资源互补，共同搭建销售服务平台；其次，从代理商角度讲，可以最大限度的挖掘渠道络资源，市场信息资源共享；再次，从终端客户角度讲，可以根据自身的需要在一个平台上选择不同的品牌，产品线资源。当然，具体销售还需要根据实际情况来运作，多元化发展对管理提出了更高的要求。多品牌经营也有不足，首先，消费者进入店内，第一印象就是没有一个统一的形象，店内产品比较繁杂，产品的质量、价格、售后服务在他们心目中也会大打折扣。

专卖店运作不灵的五大病因

在采访中，发现，除了市场环境因素之外，涂料专卖店运作困难的主要原因有以下五点：

一是品牌知名度不够高，品牌影响力不够。在涂料行业，像立邦、多乐士、华润、嘉宝莉这样能够在消费者心目中具有一定地位的企业实在太少了。专卖店讲究的是品牌的号召力，只有在市场上能够占有一席之地并且具有良好声誉的品牌才能建起一个有潜力的专卖店营销体系。目前，各地区的专卖店数量实在惊人，但是消费者越来越理性，他们对一些小品牌或莫名品牌专卖店缺乏信任感。

二是企业产品线不够丰富，客户选择余地小。涂料产品款式五花八门，用材千变万化。然而，涂料企业基本上都是中小企业，无论是资金实力，还是研发能力，都无法实现产品线的多元化。因而，产品线单一是企业的通病。尽管为了撑起专卖店，很多企业动起了OEM的念头，但OEM一方面难以保证产品质量，另一方面价格上也没有优势。最要命的是售后服务没有保障。一旦产品出现问题，要换货就非常麻烦。

三是一些品牌根本不适合做专卖店，但硬着头皮去做，结果注定是“赔了夫人又折兵”。比如一些单品厂家，产品支撑不起专卖店，但却不顾实际情况硬要去发展专卖，很快就支撑不下去了。厂家亏本，对经销商打击也很大，教训确实惨痛。

四是商家的观念还没转变过来。以前都开杂货铺，眉毛胡子一把抓。突然做单一品牌，心里怅然若失，总觉得失去了很多赚钱机会。一旦有个风吹草动，信念就动摇了，又回到从前去。这就是很多专卖店有专卖形象但并不真正专卖的原因之一。

五是产品附加值不高，利润空间太小。只有较高附加值的冲施肥商品才会提供较丰厚的利润，品牌商品竞争力才能更持久。一方面，产品附加值高可以为专卖店提供较为优厚的利润以增加合作稳定性、持久性；另一方面，产品附加值高可以为品牌公司提供较多资源，能保持或提升品牌形象以区别于一般商品。然而，由于很多涂料产品科技含量并不高，而且品牌严重缺乏知名度和美誉度，根本没有什么品牌附加值可言，经销商想卖高价都行不通。

六是缺乏专业的营销及服务团队。

涂料行业的经销商综合素质相对较低，很多人都习惯于坐店经营，根本没有行商意识，更没有组建专业的业务拓展团队。再加上，如果没有厂家业务人员予以支持，失败在所难免。

七是缺乏合作混料机门槛，厂商盲目合作。专卖店模式本身并没有好坏之分，有问题的是运作专卖店模式的企业或商家。目前，行业内真正具有运作专卖店模式的企业和商家其实并不多，但是专卖店却遍地开花，因此，运作困难是再正常不过了。

八是厂家政策没有连续性，让专卖“断档”。很多厂家，自己思路不清晰，如何公道、安全、高效的利用材料头脑一发热就要专卖，其实做专卖的条件根本不成熟，产品跟不上，政策也没有连贯性，因此不久之后不了了之，专卖店也就成为一具空壳了。由于商家花了大笔装修费，舍不得拆除，形象当然面目全非。

因此，要杜绝这种现象的出现，除了经销商要彻底转变以前“大而全”的经营观念之外，厂家选择专卖这种形式也要慎重。首先要适合且吸湿性低做专卖，选择客户时，一定要选择有专卖理念、适合做专卖的优秀客户；厂家一旦决定了选择专卖这种模式，就要坚持政策的连续性，并保证产品的后续能跟上市场需求。只有这样，专卖才不会半途而废；专卖店才堪称真正意义上的专卖店，而不是挂羊头卖狗肉！

■后记

知己知彼，方能百战不殆。在运作膨胀节专卖店过程中，无论是厂家，还是经销商，在运作专卖店模式之前，都必须对自身条件进行充分评估。否则，“闪婚”之后就势必要面临“闪离”的风险。